1-L’esprit de bivouac doit l’emporter sur l’esprit d’état-major.
Passer beaucoup de temps dans les ateliers, sur les routes avec les
représentants ou les revendeurs, auprès des clients. Pas de bonne
stratégie sans contact avec les réalités quotidiennes du marché.
2-On ne trouve sur le marché que ce qu’on y a mis.
Quand on constate « qu’il n’y a pas de marché », cela veut
généralement dire qu’on s’accroche à l’analyse du marché existant. Il
faut savoir être un « ouvreur de marché ». De même, ne pas s’arrêter aux
20% des clients qui font 80% du chiffre d’affaire. C’est peut-être dans
les 20% suivants que se trouve la clé du développement de l’entreprise.
3-Vendre plus cher que le marché quand on est sûr de la qualité de son produit.
Si un produit s’impose par une qualité supérieure, il est absurde de
le vendre au même prix que les autres. D’oû l’importance de la recherche
et du développement même dans des domaines de consommation courante.
4-Mettre la publicité au service exclusif de la performance.
La valeur d’une annonce dépend beaucoup moins du génie de son auteur
que du produit ou du service qu’elle propose. L’art pour l’art fait
oublier le client et risque de le conduire à garder beaucoup plus le
souvenir de l’image que du produit.
5-Etre en alerte permanente.
Il faut toujours craindre d’être dépassé par un concurrent. C’est la
« frousse salutaire ». Multiplier les sources comparatives quantitatives
et qualitatives.
6-S’armer de volonté patiente
Il faut souvent beaucoup plus de temps qu’on avait imaginé pour gagner une implantation durable.
7-Se plier aux disciplines de la bourse.
La bourse présente une série d’avantages pour une entreprise qui se
développe. Elle permet aux actionnaires de disposer de leur argent quand
ils le souhaitent. Elle exige une grande rigueur et une comptabilité
stricte. La bourse est également un aiguillon pour augmenter le chiffre
d’affaires et les profits. Il faut donc distinguer les chiffres
normatifs des chiffres volontaires. Les premiers ont un caractère
« d’ardente obligation », car ne pas les atteindre signifie le
déséquilibre des finances. Les seconds donnent la mesure des ambitions
de conquête.
8-Adapter les structures aux dimensions de l’entreprise.
Il y a deux tempéraments de managers: les « chefs des choses » et les
« chefs des hommes ». Les derniers doivent être traités comme des
entrepreneurs et disposer d’un maximum de liberté de mouvements.
9-Animer et pas seulement gérer.
Gérer les problèmes, ce n’est pas les résoudre. Il faut parfois
organiser le désordre pour échapper à la routine et au conservatisme.
Oui à la confrontation entre vendeurs et producteurs, chercheurs et
financiers…Ne pas se fier qu’aux chiffres visibles: quel est, par
exemple, le prix d’un client satisfait?
10-Etre fier de son métier.
Chaque membre du personnel d’une entreprise doit pouvoir parler, autour de lui, avec fierté de ce qu’il fait.
Reference : alaingoetzmann.com
